La trasformazione digitale della PMI

In questo articolo ci facciamo accompagnare da Andrea Latino, Innovation Manager, consulente, formatore, indicato da Forbes come uno degli under 30 più promettenti in Italia, e Alex Valenti, CEO della Web Agency Leviathan Srl, esperto di Digital Marketing.

Il loro compito è quello di far capire come la trasformazione digitale può impattare e migliorare l’efficienza e la produttività delle PMI e perché la trasformazione digitale rappresenta la chiave di ripartenza post Covid-19.

Quando si parla di trasformazione digitale occorre pensare a strumenti in grado di servire le persone per migliorare le performance.

Questo obiettivo assume due differenti chiavi di lettura:

• la digitalizzazione come elemento di riduzione dei costi, il miglioramento del lavoro personale e un maggior controllo attraverso la disponibilità di dati da poter analizzare;
• la digitalizzazione del marketing (digital marketing) per espandere il business e la clientela.

Per quanto riguarda il primo punto, l’innovazione tecnologica ha assunto un ruolo fondamentale per il miglioramento continuo delle condizioni economiche e per il benessere di una società. Essa oggi affianca l’area che storicamente ha sempre avuto maggiore importanza all’interno delle aziende: il capitale umano.

Nessuna Azienda può permettersi di non capire che il continuo aggiornamento delle tecnologie è fondamentale per la sopravvivenza, in un mondo in cui il ciclo dei cambiamenti tecnologici si è velocizzato in modo esponenziale e i costi associati sono diminuiti in modo incredibile.

Che cos’è quindi la trasformazione digitale?

Secondo la definizione di Andrea Latino è “l’introduzione di abilitatori tecnologici all’interno di organizzazioni complesse, guidate dalle persone, che permettono di aumentare il fatturato e la crescita grazie a modelli di business innovativi e/o l’aumento dell’efficienza operativa dell’azienda”.

Per raggiungere questi obiettivi, i modelli di business, gli abilitatori tecnologici e le competenze dei lavoratori operano affiancate, in un modello circolare che vede coinvolte imprese, pubblica amministrazione e cittadini. Se vogliamo avere un modello di business vincente e innovativo dobbiamo avere degli abilitatori tecnologici che lo permettano e delle persone in grado di utilizzarli.

Come un’azienda dovrebbe procedere per adottare con successo la trasformazione digitale? Il modello D.I.V.A. (Digital Innovation Value Assessment) messo a punto da Andrea Latino fornisce una chiave operativa. Il suo modello divide i processi fra organizzativi e gestionali.

Normalmente un’azienda opera per silos, ovvero funzioni che hanno informazioni e dati non condivisi: il modello DIVA mette il Cliente al centro dell’attenzione e tutti i dati legati al cliente scorrono attraverso le diverse aree aziendali grazie ad una reale integrazione digitale fra gli strumenti utilizzati.

Nel modello D.I.V.A. Il cliente viene attratto dal marketing, acquista, e viene mantenuto attraverso i processi gestionali, mentre i processi organizzativi entrano in gioco quando si verifica un problema, attraverso la sua soluzione e il miglioramento che ne scaturisce e consolida la struttura e il know how dell’azienda.

Una chiave di lettura molto interessante che trova parecchie assonanze con la logica di riorganizzazione dei Sistemi di Gestione già affrontata in altri articoli.

Veniamo al secondo punto, lasciato in sospeso: il digital marketing.

Anche il marketing digitale, infatti, è uno degli assi su cui si muove l’innovazione: non a caso viene spesso incluso negli indirizzi strategici finanziati dai bandi di Innovazione Digitale insieme all’acquisto di tecnologie abilitanti.

Alex Valenti ci mette subito in evidenza che per strutturare l’attività di marketing digitale è importante prendere in considerazione la realizzazione della “Brand Analysis”: attraverso tool digitali specifici, è possibile infatti analizzare qual è il posizionamento dell’azienda all’interno del mercato di riferimento, per definire la strategia di comunicazione che può risultare vincente.

Successivamente attraverso la creazione di Buyer Personas si rappresenta l’utente target di riferimento sulla base:

• della tipologia di utenti a cui l’azienda desidera rivolgersi e che ritiene potenzialmente interessati al settore di riferimento;
• della tipologia di prodotti e messaggi che l’azienda vuole comunicare, a seguito dello studio effettuato sul brand.

È importante sviluppare le Buyer Personas perché permettono una conversione più efficace, una esplicazione migliore del posizionamento del proprio prodotto, delle esigenze e dei desideri dei propri clienti.

A questo punto è il momento di individuare la domanda online intercettabile. essa può essere:

• una domanda consapevole, ovvero l’insieme dei potenziali clienti che hanno la consapevolezza di avere un problema, un bisogno o un desiderio,
• una domanda latente, ovvero l’insieme delle persone che hanno tutti i requisiti per essere potenziali clienti ma che ancora non conoscono il prodotto o servizio dell’azienda.

Per analizzare la domanda consapevole si possono usare dei tool di analisi dei motori di ricerca come Google Ads e in particolare la sezione di Google Keywords Planner, mentre per analizzare la domanda latente si utilizzano dei tool di Business Manager dedicati come possono essere quelli di Facebook e Linkedin.

Una volta che si ha un pubblico ed una domanda inizia la Customer Journey che è il percorso ideale, online e offline, che mette in contatto l’utente con il brand, il prodotto o il servizio.

La Customer Journey si sviluppa in 5 fasi:

1. Awareness & Engagement: è la fase in cui il potenziale cliente ha un problema o un bisogno e l’azienda deve accompagnarlo nel percorso verso la soluzione;
2. Consideration: in questa fase il cliente conosce il prodotto e l’azienda deve aiutarlo a sviluppare una preferenza;
3. Acquisition: il cliente ha scelto l’azienda, d’ora in avanti è necessario sostenerlo;
4. Experience: il cliente è a suo agio con il prodotto e si rivolge all’azienda solo quando ha delle problematiche da risolvere;
5. Loyalty: è l’ultima fase e una delle più importanti in cui si deve fidelizzare il cliente trasformando il rapporto azienda-cliente in un rapporto profondo ed emozionale.

In questo breve viaggio nella trasformazione digitale abbiamo visto come la gestione dell’innovazione passa attraverso:

• Persone
• Tecnologie
• Organizzazione
• Marketing

Solo la giusta combinazione di questi fattori può contribuire al successo della tua Azienda.